Actualidad Aseguradora. Entrevista Gianluca Piscopo. CEO Berkley España
  • 31-01-2018

Actualidad Aseguradora. Entrevista Gianluca Piscopo. CEO Berkley España

Actualidad Aseguradora I 20 de noviembre de 2017

GIANLUCA PISCOPO | CEO de W.R. BERKLEY en España

“Nos han pedido crecer de forma rentable, diversificar la cartera y ser diferentes”

GIANLUCA PISCOPO AFIRMA ESTAR ENCANTADO CON EL CAMBIO RADICAL QUE HA DADO DESDE MARZO A SU CARRERA PROFESIONAL, CUANDO, POCO DESPUÉS DE SU SALIDA DE ZURICH, PASÓ A SER EL CEO DE W.R. BERKLEY, UN GRUPO MÁS PEQUEÑO EN DIMENSIÓN, PERO MUY ESPECIALIZADO Y VOLCADO EN LA CALIDAD DEL SERVICIO A SUS CLIENTES Y CORREDORES. EN ESTE TIEMPO, EXPLICA EN ESTA ENTREVISTA, HA ESTADO MUY CENTRADO EN EL DISEÑO DE LA NUEVA ESTRATEGIA, QUE CONTEMPLA: PONER EL FOCO EN DOS ÁMBITOS, RC SANITARIA Y ‘SPECIALTIES’ (D&O, LÍNEAS FINANCIERAS, CAUCIÓN, MEDIO AMBIENTE, CIBER Y BIOTECNOLOGÍA); ESTAR MÁS CERCA DEL MERCADO (ENTRE OTROS ÁMBITOS, LA ENTIDAD EMPEZARÁ A OPERAR EN PORTUGAL); SER MÁS FÁCILES; Y SER MEJORES. POR LO PRONTO, RECONOCE, DESDE EL GRUPO SE CONFÍA EN ESPAÑA, “EN NUESTRA ESTRATEGIA Y EN EL EQUIPO Y NOS PIDIERON CRECER DE FORMA RENTABLE (EN 4-5 AÑOS SE QUIERE DUPLICAR LA CARTERA), DIVERSIFICAR Y SER DIFERENTES”.
Juan Manuel Blanco - @JuanMaBlancoG

 

‘A.A.’.- Acaban de celebrar el 50 aniversario de W.R. BERKLEY CORPORATION. ¿Qué hitos han caracterizado la trayectoria de la entidad en este medio siglo?
GIANLUCA PISCOPO.- En España, me ceñiría a la entrada en nuestro país en 2006, hace 11 años, cuando la familia Berkley encontró una oportunidad de ampliar sus negocios aquí de la mano de la RC Sanitaria. Luego, por supuesto, está la gran historia de la compañía: todo empezó como un proyecto de fin de curso que se tradujo en una oportunidad real. Empezó con 2.500 dólares en una empresa de inversión que luego evolucionó a una compañía de seguros y, con el tiempo, hemos llegado a ser una empresa de 9.000 millones de dólares de valor de mercado y unas primas de alrededor de 8.000 millones. En mi opinión, las startups de hoy podrían aprender mucho de cómo se crea una empresa y se la hace crecer desde la nada, desde una idea. W.R. Berkley ha mantenido durante estos años una coherencia, un modelo de negocio muy claro, muy descentralizado, con unidades totalmente autónomas y con todo el empowerment que concede la casa y han sido fieles a ese modelo; no son de grandes adquisiciones, buscan más el nicho, la oportunidad y las personas. Un modelo, sin duda, de éxito.

A.A.- La presencia de los dos máximos directivos en Madrid para el aniversario es la mejor prueba de la confianza que tienen en el negocio en España, ¿no?
GIANLUCA PISCOPO.- Para nosotros ha sido un gran privilegio. Al principio solo venía el chairman, luego se apuntó también el CEO, su hijo, y ha sido algo único dentro de la corporación tener a los dos en el mismo sitio, celebrando el 50 aniversario. Tenemos a muchos compañeros de la organización con envidia sana. Y eso tiene mucho que ver con la confianza que tienen los Berkleys con nuestra organización, nuestra estrategia y nuestra forma de enfocar el futuro.

‘A.A.’.- ¿Qué mensajes os transmitieron?
GIANLUCA PISCOPO- De apuesta, no sólo por España sino por la unidad europea. Confían en España, en nuestra estrategia y en el equipo y nos pidieron crecer de forma rentable, diversificar la cartera y ser diferentes.

‘A.A.’.- Bueno, eso es lo que ahora piden tanto clientes finales como corredores, que se les aporte una diferencia.
GIANLUCA PISCOPO.- Hay muchas compañías que dicen que se van a diferenciar pero, luego, es muy difícil diferenciarse hoy en el mercado. Y, sin embargo, es vital para una aseguradora de nuestro tamaño. Somos una empresa muy enfocada al mercado medio, de pymes, y ahí es muy importante tener algo diferenciador; nosotros lo tenemos.

‘A.A.’.- ¿Qué retos os han planteado a nivel de grupo?
GIANLUCA PISCOPO.- Nuestra filosofía es poner el foco y la especialización en algo concreto y, ahí, marcar una diferencia.
BERKLEY es una empresa familiar –aunque cotiza en Wall Street- y, como tal, una cosa buena es que tiene una visión más estratégica, más paciente; mira más a largo plazo.
Apuesta por un negocio, es consciente de las dificultades y da tiempo. Tenemos una estrategia a 4-5 años, que contempla duplicar la cartera, diversificar… pero eso sí cuidando al máximo la calidad en el servicio y priorizando la especialización. Y ello además con los recursos necesarios; por eso hemos incorporado gente muy especializada, con mucha experiencia en el mercado español y que nos va a ayudar a marcar una diferencia en esos ramos específicos que trabajamos.
FOCO EN RC SANITARIA Y ‘SPECIALTIES’

‘A.A.’.- ¿Cuáles son esos ramos por los que apostáis?
GIANLUCA PISCOPO.- No renegamos de nuestro pasado; nuestro ADN es RC Sanitaria y RC Profesional.
Llegamos al mercado con RC Sanitaria: era, es y será uno de nuestros focos porque tenemos un expertise profundo en suscripción, gestión de siniestros y todo lo que conlleva. Pero ha llegado la hora de diversificar hacia un campo en el que podemos marcar una diferencia: es lo que llamamos ‘Specialties’, una palabra que en cada compañía significa una cosa pero para nosotros es D&O, Líneas Financieras, Caución, medio ambiente, ciber y biotecnología. Con esto no decimos que no hacemos Propertys, Accidentes,… pero el foco donde podemos ofrecer valor es en RC Sanitaria y en ‘Specialties’. En la primera tenemos un reconocimiento en el mercado de conocer este tipo de negocio. En la otra, con las incorporaciones que hemos hecho este año (somos ya 46 personas en la casa), creemos que vamos a lograr el mismo reconocimiento.

‘A.A.’.- Te has incorporado a la compañía en marzo, ¿en qué te has centrado?
GIANLUCA PISCOPO.- Entré en un momento muy especial, sobre todo para la unidad europea, cuando estábamos creando una estrategia a nivel de país y una estrategia común que presentamos en mayo. Mis primeros meses fueron para confeccionar una estrategia para España. A nivel de mercado, entendí relativamente rápido que teníamos que hacer un poco de ruido, pero ruido con contenido. Tenemos una organización que hace muchas cosas pero que se han publicitado poco.
Queremos hacernos ver más en los mercados y las redes sociales han jugado un papel fundamental, además de los partners que nos ayudan, publicaciones como el BDS,… Y la tercera cuestión en la que me centré fue el capital humano. Si tienes una estrategia pero no tienes las personas para ejecutarla, no va a funcionar.

‘A.A.’.- ¿Qué es lo que más te ha sorprendido de la BERKLEY que te has encontrado?
GIANLUCA PISCOPO.- La calidad de las personas y todo lo que estaba ya consolidado y hecho. Dos de las grandes sorpresas positivas fue conocer de primera mano nuestro sistema informático y el portal web BE-Net; hasta llegar aquí ni me imaginaba tener algo así. También me impresionó el nivel de interacción que había con los corredores, el control del negocio y las personas que había detrás. De hecho, estaba todo listo para el siguiente paso; por eso a la estrategia le pusimos el lema: Spanish next level.
BUEN 2017 Y MEJOR 2018
 

‘A.A.’.- ¿Cómo os está yendo en 2017?
GIANLUCA PISCOPO.- Estamos teniendo un muy buen año y eso que es de preparación para el futuro. Hemos consolidado nuestra cartera y además identificando las cuentas que no iban tan bien y las hemos reemplazado por otras con un rendimiento específico. Este va a ser muy buen año, en el que vamos a crecer entre un 10% y un 15%. Ahora bien, el año que viene va a ser aún mejor.
Tenemos planificado crecer entre un 35% y un 40%. Es un negocio donde ya tenemos unos acuerdos por lo que está bastante consolidado, no hay mucho riesgo de no conseguirlo.

‘A.A.’.- ¿Vais a ser muy agresivos en primas para ello? Lo digo porque eso impactaría en la rentabilidad….
GIANLUCA PISCOPO.- El crecimiento puede venir por precio o por lo que ofreces a la Mediación. Lo que nos distingue es la posibilidad, a través de nuestro sistema informático, de gestionar un amplio número de pólizas de una forma muy ágil; damos a los corredores una gran autonomía para que ellos a su vez gestionen una cartera muy grande de pólizas individuales de forma ágil y rápida.
Eso tiene un valor en el mercado, sobre todo si no hay nadie que te lo pueda dar y creo que nuestros competidores todavía no han llegado a ese nivel; eso, combinado con los precios, te diferencia. Nosotros apostamos por la autonomía total de nuestras sucursales, y eso incluye sistemas informáticos, capital humano, suscripción, reaseguro, siniestros,…
Todo lo hacemos aquí y eso es una gran ventaja porque, al adaptarnos al mercado, tenemos total flexibilidad.
Si algún corredor tiene un tema específico, nos adaptamos. Esto, para grandes competidores, con una estructura más matricial, de compartir recursos, supone un hándicap que nosotros no tenemos. Eso es muy importante a la hora de entender por qué nos elijen.

‘A.A.’.- Claro, BE-Net es clave en ese proceso…
GIANLUCA PISCOPO.- Sí. Nos ha aportado relaciones estrechas con la Mediación, negocio y reputación en el mercado. Cuando nosotros hablamos de ser ágiles y flexibles, BE-Net refleja todo eso.

‘A.A.’.- ¿Con cuántos corredores trabajáis?
GIANLUCA PISCOPO.- Ahora tenemos 350 corredores en BE-Net y cerca de 650 usuarios sólo en esta primera fase, que era cotizar y emitir. Acabamos de anunciar la gestión de cartera y de siniestros, con lo que esperamos dar un salto cualitativo porque nos posicionaremos no ya sólo en la parte de producción de la correduría sino en toda la correduría en sí. Al corredor le va a resultar mucho más fácil trabajar con nosotros que con otra compañía, y no sólo por el buen producto y precio competitivo. Además, para final de año estaremos integrados en EIAC.

‘A.A.’.- ¿Cuál es el perfil de su corredor ‘ideal’?
GIANLUCA PISCOPO.- Es un corredor mediano, especializado en determinados nichos de mercado y con un alto nivel de profesionalización. Tenemos 650 claves abiertas donde siempre está el paretto del 20/80, pero nuestro enfoque es un corredor mediano y especializado en ciertos segmentos.

‘A.A.’.- ¿Cómo veis el mercado?
GIANLUCA PISCOPO.- Hasta ahora, se ve un mercado que crece, sobre todo en los ramos que trabajamos nosotros, y con oportunidades. También tiene mucha competencia, por lo que es aún más importante diferenciarse y ser capaz de ofrecer gestión. A corto plazo, hay una cierta tendencia a que esta situación se mantenga.

‘A.A.’.- ¿Se tiran ya los precios?
GIANLUCA PISCOPO.- Depende de los sectores. Si miramos la RC Sanitaria, desde luego no están a la baja; al contrario, están subiendo y de forma significativa, porque se habían tirado en los últimos años. Desde luego, nosotros no vamos a entrar nunca en una ‘guerra de precios’.
Es un término que excluye la diferenciación o especialización, porque es enfocarse sólo en el precio y ahí no se aporta un valor de servicio. A nosotros no nos interesa.

‘A.A.’.- ¿Qué aporta su programa ‘Berkley Daños Materiales Sanitario’?
GIANLUCA PISCOPO.- Dentro de la estrategia de diferenciación el objetivo fundamental es ofrecer soluciones específicas en aquellos sectores donde somos especialistas.
El programa integral coge las partes de daños y de accidentes y permite que cualquier profesional sanitario tenga una cobertura ajustada a su actividad. Somos muy reconocidos en la RC Sanitaria y ahora queremos ser muy reconocidos en el sector sanitario con una gama de productos de daños específicos; tenemos un producto de clínicas veterinarias, uno de ópticas, otro de residencias, otro de centros de estética y belleza… y en cada uno hemos añadido a la póliza de daños 2, 3 o 4 coberturas propias de su actividad. Por ejemplo, en clínicas veterinarias los daños que puedan causar los animales dentro de la clínica, en las ópticas capitales más elevados en caso de robo,…
Como somos especialistas, nuestros productos están ajustados a cada actividad. En Accidentes, lo mismo.
Tenemos un baremo de invalidez adaptado a los profesionales sanitarios, con coberturas sanitarias mejoradas en el ámbito de los dedos para el caso de que no puedan operar (damos cobertura 100%). Y eso con posibilidad de cotizarlo y emitirlo a través de BE-Net íntegramente. Éste es el salto: pasar de ser conocido como el especialista en RC Sanitaria a ser el especialista en el sector sanitario.

‘A.A.’.- Hace poco hiciste unas declaraciones sobre el aumento del 45% en las indemnizaciones con el nuevo baremo. ¿Cuál es la base de las mismas?
GIANLUCA PISCOPO.- Me he apoyado en información de mi Departamento de Siniestros. La verdad es que cuantos más datos tenemos más posibilidades tenemos de sacar conclusiones y compartirlas con el mercado. Desde 2006 hemos acumulado una cartera de siniestros muy importante y, de la mano de Ignacio Mejía, hemos hecho un estudio sobre RC Sanitaria –porque no olvidemos que el baremo es de automóviles, y hay que separar los impactos que puede tener en la parte de automóviles y enfocarse sólo en RC Sanitaria- y sacamos ese porcentaje y varias recomendaciones, entre ellas la necesidad de subir los límites y los precios un 20%.

‘A.A.’.- Vosotros, ¿ya lo habéis hecho?
GIANLUCA PISCOPO.- Estamos en ello. En algún caso entendemos que no se puede hacer de un día para otro; las relaciones a largo plazo que propugnamos también sirven para, conjuntamente, encontrar el camino hacia una mutua satisfacción, sin olvidar que el objetivo del corredor debe ser ganar dinero y tener un asegurador que entiende el negocio y presta este servicio. Pensamos que eso es lo que va a permitir quitar un poco de miedo a este tipo de negocio.

‘A.A.’.- ¿Prevés que haya pronto un baremo sanitario?
GIANLUCA PISCOPO.- Somos conscientes de que hay ya un grupo de expertos trabajando en ello, pero no tenemos información de cómo y cuándo se va a hacer.
Es un tema muy necesario y, a nuestro juicio, debería ser vinculante, como en Autos. Habría que acabar con la incertidumbre sobre cuál será la decisión del juez. Eso haría más fácil la labor de los actuarios.
“CIBER ES EL NUEVO D&O”
‘A.A.’.- ¿Tenéis previsto crecer mediante compra de alguna cartera o entidad?
GIANLUCA PISCOPO.- No es algo que vayamos a excluir, pero ahora mismo no tenemos plan o intención de ninguna adquisición. Nuestra filosofía es que, si hay alguna oportunidad, se presenta al Sr. Berkley y, si le convence, se hace. Ahora mismo nuestro pensamiento se centra en ejecutar nuestra estrategia.

‘A.A.’.- ¿Qué os aporta a nivel de productos el conocimiento de otros mercados?
GIANLUCA PISCOPO.- Al respecto siempre pienso en la cobertura ciber. Queda mucho para conocer lo que puede ofrecer. Nuestro grupo identificó un nicho en riesgos ciber en Estados Unidos y lo que hizo fue crear una unidad especializada en riesgos cibernéticos, con su estructura, su equipo directivo, sus especialistas, su equipo informático, de suscripción… Cuando hablas de lo que queda por aprender, lo inteligente es mirar más allá de lo que tenemos aquí en España y aprender de otros mercados más maduros. Para nosotros es un gran valor añadido.

‘A.A.’.- Y en su tipo de seguros ¿observa suficiente conocimiento de los riesgos por parte de las empresas?
GIANLUCA PISCOPO.- En los últimos años se han hecho campañas de sensibilización sobre los seguros de D&O y ahora creo que los directivos están más concienciados.
El caso de Ciber es distinto, es el nuevo D&O. Ahora bien, cuando se ven casos de directivos con problemas, es cuando las empresas se dan cuenta de lo que les falta.
Eso sí, por hacer un poco de autocrítica, en el sector nos falta entender suficientemente qué podemos ofrecer, qué servicio podemos prestar y qué es lo que nos piden a nivel legal. Como no ha habido muchos problemas de momento tengo la impresión de que los potenciales asegurados tampoco tienen la foto completa del riesgo al que están expuestos y, por lo tanto, tampoco saben muy bien qué pedirle al sector. En mis conversaciones con los gerentes de riesgos siempre llegamos a la misma conclusión: lo inteligente es establecer un camino común con una aseguradora, hacer un partnership y crecer juntos. Sabemos que va a haber siniestros, pues adaptemos la cobertura.

FUENTE: Actualidad Aseguradora

 

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