Entrevista Sergio Carrascal, Responsable de Líneas Financieras de Berkley España
  • 22-03-2018

Entrevista Sergio Carrascal, Responsable de Líneas Financieras de Berkley España

Resumen de su carrera profesional.

Sergio es Licenciado en Economía por la Complutense de Madrid, y cuenta con un máster  en CUNEF de Instituciones y Mercados Financieros, con la especializad en Finanzas Internacionales.

Su carrera profesional empezó en 2011 en el sector seguros de la mano de ACE en el departamento de Líneas Financieras, más tarde entró a trabajar en QBE como Suscriptor de Líneas Financieras y en noviembre de 2017 Berkley le ficha como Responsable del ramo.

 

¿Qué diferencia hay entre el producto de Líneas Financieras que ofrece Berkley ahora y el que ofrecía antes?

Berkley antes acotaba mucho sus servicios de Líneas Financieras y ahora hemos ampliado el ramo incluyendo toda la gama de Instituciones Financieras, es decir, ahora podemos dar servicio tanto a las Entidades No Financieras, como a las Instituciones Financieras.

Aprovechando que el nicho de negocio de Berkley es además del corredor grande también el corredor mediano/pequeño, podemos hacerles una oferta muy competitiva a ellos tanto de D&O, como de RC Profesional, además de un producto combinando ambas coberturas, como de emisión de valores, etc., que puede encajar perfectamente en su política de negocio.

Hemos actualizado y mejorado el condicionado de D&O, incluyendo coberturas nuevas y aumentando los sublimites, y además damos una solución global para todas las empresas que sean Institución Financiera, aquí no solo hablamos de grandes bancos o grandes aseguradoras, aquí también entran pequeñas empresas de asesoramiento, pequeñas corredurías, con una facturación media, que también son consideradas Institución Financiera y a las que les resulta muy complicado encontrar una solución global en ninguna otra aseguradora.

 

¿Qué posibilidades de contratación ofrece Berkley?

Berkley ofrece la posibilidad de contratación a través de BE-Net para todo lo que no es actividad financiera y además hemos aumentado el límite máximo de 2 millones hasta 3 millones, y 50 millones de facturación para cotizar a través de BE-Net.

La comisión es más alta y hay mejoras de extensiones de cobertura, sublímites más altos y un nuevo formato de condicionado que lo hace más comprensible y de fácil lectura.

A través de suscripción, además de las actividades “no Institución Financiera”, vamos a abrir todo lo referente a Instituciones Financieras, que será: la D&O, la RC Profesional y el combinado de ambas.

El broker puede meterse en el sistema, contestar las preguntas del cuestionario y se le dará  una solución rápida desde el equipo de suscripción. Es importante destacar que no hay prima mínima, un factor muy diferenciador con respecto a la competencia.

Con solo dos parámetros: CIF y volumen de activos, podemos dar una cotización orientativa para la D&O.

 

¿Las Líneas Financieras son un ramo que puede considerarse cíclico?

Muchas veces dependiendo del ramo hay empresas que prescinden de algunos seguros, pero en el caso de D&O es un producto en el que no ha bajado su contratación, más bien todo lo contrario. Esto ha provocado una bajada global de primas en los últimos años lo que cada vez las hace menos prescindibles.

Hay informes que demuestran el crecimiento de contratación de las pólizas de D&O en segmento de PYMES. Toda esta demanda unida a una importante oferta por parte del sector ha producido un descenso de primas de forma significativa.

Por otro lado, cada vez las compañías estamos recibiendo un mayor número de notificaciones/ reclamaciones por lo que varios estudios confirman que se ha tocado suelo en el precio de las primas para los seguros de D&O.

Las aseguradoras tendremos que movernos hacia una tendencia de revisión al alza de primas o buscar la solución más competitiva de cara al cliente.

 

¿Dentro de los productos que engloban Líneas Financieras cuál crees que tiene mayor proyección?

Aquel que da una solución global a un cliente.

La parte de D&O es las más conocida, y es verdad que ya no tiene tanta posibilidad de penetración en el mercado.  Las corredurías pequeñas y grandes, se tienen que centrar en soluciones globales a los clientes, darles soluciones en las que puedan tener bajo una misma póliza varios seguros contratados.

En Berkley, vamos a tener un condicionado de D&O y RC Profesional, para cubrir todos los siniestros que puedan tener instituciones pequeñas en las que haya pocos empleados que se dediquen a servicios de inversión y puedan recibir reclamaciones que no se sepan diferenciar si entran por D&O o por RC Profesional. Si tienen todo bajo la misma póliza y con la misma compañía, la tramitación del siniestro será más fácil, que si tienen dos pólizas independientes con dos compañías independientes.

A finales de año y para completar la oferta integral de Líneas Financieras, tendremos la posibilidad de ofrecer pólizas de salida a bolsa, BBB (póliza integral bancaria) y Cyber.

 

¿Cuáles son los aspectos que facilitan más la cotización de este producto?

En Berkley trabajamos con la idea de dar un continuo apoyo a nuestros brokers, es importante que sepan transmitir al cliente la necesidad de contratar una póliza de D&O. A día de hoy es una póliza (en el caso de las PYMES) que te puede valer igual que el seguro de un coche, es una póliza que te cuesta muy poco y te hace la vida más fácil, con esta póliza puedes estar tranquilo de que tu patrimonio personal no se ve afectado por la reclamación de un tercero por un acto de gestión negligente en el desempeño de tus funciones.

Además tenemos una capacidad de 10 M€ para la parte de Líneas Financieras, lo que nos hace poder desarrollar un negocio más grande, con el que podemos entrar en coaseguros y excesos. Tenemos una amplia gama de productos de Líneas Financieras y podemos dar una solución global a nuestros corredores y clientes.

 

¿Qué tipología de clientes son los más receptivos a este producto?

Es sorprendente pero a día de hoy, según los estudios, sólo una de cada cuatro PYMES tiene contratada su póliza de D&O.

Por eso creo que para este sector todavía hay oportunidad de penetración y la mejor forma de hacerlo es buscando posibles acuerdos/facilities con las corredurías.

Y para la parte de Instituciones Financieras igualmente, ya que el 2017 se ha cerrado como el año en el que más fondos de inversión y más gestoras de capital riesgo se han levantado; hay mucho negocio nuevo de pequeñas Instituciones Financieras a los que no solo los grandes brokers tienen “approach” sino que los pequeños brokers también tienen buena entrada. Es un negocio nuevo para las corredurías y para las aseguradoras.

Ofrecemos una cotización simple para nuestros corredores, un breve cuestionario y unas cuentas, y que con ello se puede emitir de manera rápida.

 

¿Qué aspectos diferenciadores tiene Berkley con respecto a la competencia?

Berkley les da ese punto adicional de confianza y cercanía que muchas otras compañías no pueden ofrecer. Tenemos una capacidad de penetración en el mercado a través de nuestro equipo de Desarrollo de Negocio que muchas otras compañías no tienen. Contamos con un responsable para cada área de España, abarcamos la Zona Norte, el Centro, el Sur y toda la Zona Mediterránea; además hemos hecho muchas presentaciones a lo largo de todo el territorio, a pequeños y medianos corredores.

También hemos lanzado un argumentario de ventas muy útil, con palabras de tú a tú dirigido al cliente y con ejemplos de lo que le puede pasar si no tiene contratada una póliza de D&O.

Podemos dar una solución global al cliente de una manera sencilla y rápida.

 

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